Основните фактори, които влияят върху поведението на потребителите

ПРОЧЕТИ

Поведението на потребителите е основата, върху която се гради цялата маркетингова концепция. Задълбоченото познаване на потребителите е предпоставка за успешни маркетингови дейности. Успешното стратегическо развитие на фирмата зависи от разбирането на мотивите на потенциалните потребители, както и от способността компетентно да се анализира процесът на вземане на решение от потребителите за покупка на стоки и услуги.

Покупката е рационален и емоционален процес

По-рано се смяташе, че човек, като участник на икономическия пазар, действа изключително рационално: той има ясни цели и ги постига по най-добрия възможен начин. Ако човек взема решение да купи, той ясно знае какво иска, изчислява всички възможности в главата си и взема най-доброто решение.

Въпреки това всеки човек, който е пазарувал, осъзнава, че това не винаги е така. Можем да отидем в магазина и да купим нещо, което никога не сме възнамерявали. Често решенията ни са импулсивни и повлияни по някакъв начин. Доста дълго време този аспект не се вземаше предвид в различните икономически модели и теории. Подобни фактори в икономическата наука започват да се изучават едва от 70-те години на ХХ век. Именно тогава започва да се появява поведенческата икономика. Проведени са множество изследвания, които включват икономически, философски и психологически компоненти. Някои от тях са отличени с Нобелова награда.

Какво влияе върху поведението на потребителите

Основните фактори, които влияят върху поведението на потребителите, обикновено се разделят на четири групи.

Културни

Културата, традициите на дадена страна или регион. Това са основните правила за поведение на хората, обвързани с един и същ начин на живот. Възглед за света със система от ценности и норми, които са общи за повечето хора.
Субкултура. Система от норми и ценности, която отличава дадена група хора от по-широкото общество. Например мотористи, фенове на аниме, спортни фенове и т.н.
Социална класа. Йерархично структурирани, хомогенни, стабилни социални групи, обединени от общи ценности и интереси.

Социална

Социален статус – положението на даден човек в обществото. Луксозните стоки се купуват не само за задоволяване на функционални нужди (например за носене на вещи в чантата), но и за демонстриране на статуса на човека пред другите.
Влияние на референтната група. Нейните ценности и позиция потребителят използва като основа за настоящото си поведение. Казано по-просто, това са мненията на хората, от които се ръководим.
Роли. Това е съвкупност от действия, чието изпълнение се очаква от даден човек от другите.

Личен

Ниво на благосъстояние. Човек взема решение за покупка на определен продукт, като взема предвид финансовите си възможности.
Начинът на живот е стилът на живот на потребителя и начинът на използване на ресурсите: време, пари, информация.
Типът на личността е съвкупност от отличителни психологически характеристики на човека, които определят неговите относително постоянни и последователни реакции на въздействието на средата.

Психологически

Мотив – вътрешна сила, която мотивира човека да извършва определени действия.
Асимилация – определени промени в поведението на човека, които настъпват с натрупването на опит. С други думи, това е възприятието на потребителя за маркетинговите комуникации, които компанията иска да предостави.
Отношението на потребителя към продукта, който той ще купи. Тоест това е положителната или отрицателната оценка на продукта и чувствата, които той предизвиква у човека.

Превърнете нуждата в търсене

Процесът на покупка се влияе от вътрешни и външни фактори. Вътрешните са желанието на човека да задоволи дадена потребност. С помощта на външните фактори компаниите оказват влияние върху потребителя. Например един от маркетинговите трикове е да се създават предпоставки за импулсивни, емоционални покупки.

За да превърнат потребността в търсене, компаниите се стремят да проучат как потребителят взема решение за покупка и да повлияят на този процес. Подобна работа изисква проучване и анализ на получените данни. Стелвел ЕООД активно прилага и помага за прилагането на различни техники за увеличаване на продажбите чрез маркетинг. Специалистите на Стелвел ЕООД оптимизират съществуващите продажби, провеждат ABC XYZ анализ – метод, който помага да се идентифицират 9 групи продукти (или клиенти, потребители, канали, в зависимост от това какво се анализира) и да се формира тактика за работа с тях.