Линкове
Свържете се с нас
„Отстъпките обезценяват продукта и усилията ви.“ „Отстъпките са мързелив маркетинг.“ Чували ли сте тези твърдения? Какво мислите за тях? А какво мислят за тях вашите клиенти?
Съвременният маркетинг се фокусира върху психологическите фактори. Клиентът се убеждава не от цената, а от създаването на усещане за оскъдност, изключителност и привързаност към марката. Вместо отстъпки – лимитирани серии, ВИП достъп, персонализирани оферти. Работи ли това? Да, но… не навсякъде и не за всеки.
Практиката показва: думите „отстъпки“ и „промоция“ все още привличат вниманието. Отстъпките са мощен инструмент, но трябва да се използват разумно. Нека разберем кога отстъпките работят и кога не.
Включване на отстъпки в цената на продукта
Изчислете предварително каква е минималната отстъпка, която можете да предложите, без да загубите маржа, и я включете в цената. Стелвел ЕООД препоръчва: ако продавате смартфони, включете в цената им възможността за отстъпка от 5 % – по този начин при необходимост винаги можете да предложите на клиента бонус, без да претърпите значителни загуби.
Помислете за сезонни отстъпки и промоции. Включете празничните разпродажби, като например декемврийските, във вашия план и стратегия. Това не само ще ви създаде пространство за маневриране, но и ще ви помогне да избегнете „ценови трикове“ от страна на клиентите и манипулации.
Предлагайте повече за същата цена
Ако няма начин да намалите цената, предложете на клиента бонуси и нещо допълнително: подарък, безплатна доставка или подобрено обслужване. Например, когато купувате мебели, предложете безплатен монтаж или аксесоари. По този начин не обезценявате продукта си, правите услугата си запомняща се и поддържате чувството за полза.
Създаване на пакети от стоки или услуги
Комбинираните оферти са както изгодни, така и удобни за клиентите, казват маркетолозите на STELVEL. Вместо да намалявате цената на един продукт, предложете отстъпка за няколко продукта в пакет. Например, ако продавате електроника, съставете пакет, който включва телевизор и аксесоари, и предложете отстъпка. Това не само ще увеличи средния чек, но и ще направи офертата по-привлекателна за клиента.
Предлагайте ползи за бъдещето
Купоните и бонусите за следваща покупка са чудесен начин за стимулиране на повторни продажби. Ако не искате да правите отстъпка точно сега, предложете бонус, който клиентът може да използва по-късно. Например, предложете 10% отстъпка от следващата им покупка или карта за подарък, която ще бъде валидна след месец. По този начин стимулирате клиента да се върне отново и да похарчи пари във вашия магазин.
Повишете нивото на обслужване
Често клиентът е готов да плати повече за по-добро обслужване. Любезният персонал, уютната атмосфера в магазина, приятните дреболии – всичко това играе роля. Например, ако в магазина ви се продават дрехи, предложете на клиентите си безплатна консултация със стилист, може и онлайн. Така действа „ефектът на привързаността“: клиентът се връща дори и без допълнителни стимули. Хората са готови да платят повече за внимание и комфорт.
Не злоупотребявайте с промоциите
Честите намаления могат да настроят клиентите да очакват нови промоции и те да спрат да купуват на пълна цена. Изгодните оферти трябва да бъдат изключение, а не норма. Експертите на Дропшипинг Стелвел ЕООД препоръчват промоциите да се използват умерено, за да не загубят своята привлекателност.
Какъв вид отстъпка трябва да дадете и при какви условия? Един от известните маркетингови провали е случаят със забавена отстъпка от 30-50% върху стоки, които са останали в кошницата повече от 30 или 60 дни. Потребителите бяха готови да чакат два месеца или повече, за да получат значителна отстъпка.
Не манипулирайте цените
Не завишавайте цената на даден продукт, за да го „намалите“ и да го продадете с отстъпка. Това създава неудовлетвореност на клиентите и намалява доверието. По-добре е веднага да определите справедлива цена и да предложите реални отстъпки или бонуси.
През 2019 г. няколко големи търговци на дребно се сблъскаха с негативни реакции по време на Черния петък, когато клиентите откриха, че „отстъпките“ са фиктивни. В крайна сметка: загуба на доверие от страна на лоялните клиенти и вълна от негативни онлайн отзиви.
Подаръците трябва да са полезни
Ако предлагате подарък вместо отстъпка, той трябва да е ценен и полезен. Евтина химикалка с лого, магнит или ключодържател няма да предизвикат ентусиазъм и е малко вероятно да бъдат добър заместител на отстъпката. Например при покупка на лаптоп можете да добавите подарък мишка или калъф, който ще бъде полезен.
Не крийте условията на промоциите
Клиентите не обичат скритите условия и неочакваните екстри. Уверете се, че промоциите ви са прозрачни: дайте на клиента точна информация за отстъпката, условията за получаването ѝ и срока на валидност. Колкото по-прости и ясни са условията, толкова по-голямо е доверието на клиентите ви.
Само за няколко години светът премина от „егоцентрично“ промотиране само на даден продукт или марка към решения, насочени към реалния клиент. Отстъпките и промоциите остават важни инструменти за привличане на вниманието, но днес клиентът иска не просто отстъпка, а благоприятно и информирано решение на проблемите си. Присъединявайки се към доказаната дропшипинг мрежа на Стелвел ЕООД, вие ще разполагате с инструментите за гъвкаво управление на отстъпките, което ще ви позволи да привличате клиенти, без да губите марж.