Имейл маркетинг: пет основни фактора

ПРОЧЕТИ

Имейл-маркетингът е един от най-подценяваните и неправилно използвани инструменти в бизнеса. Малко хора, които не са специалисти, разбират как наистина функционира този канал. Най-често имейл-маркетингът се свежда до нещо банално: да се изпрати писмо, да се предложи отстъпка, да се напомни за покупка.

Но имейл маркетингът почти никога не работи като инструмент за незабавни продажби, отбелязват специалистите от Stelvel ltd. Неговата задача е да подготви човека за покупка.

Тази статия не е за това как да подобрите показателите на имейл-разпратките. За да носи имейлът наистина печалба, първо трябва да разберете как чете писмата човекът от другата страна на екрана. Какво забелязва, на какво реагира, защо отваря едно писмо и игнорира друго.

И най-важното – как да се направи така, че получателят да иска да чете писмата на марката и занапред: да преминава по линковете, да се интересува от офертата, да се връща на сайта и постепенно да стигне до покупка. И няма значение дали работите за крайния потребител (B2C) или за B2B.

Stelvel EOOD напомня: днес имейл разпращането не може да бъде спам. Получателят трябва да се съгласи с нея. И в този момент се крие един от основните проблеми на бизнеса като цяло. Базата за разпращане остарява. Трябва да се работи с нея. Да се отделят отделни когорты (групи) от тези, които вече са се връщали, тези, които никога не отговарят, и тези, които проявяват интерес и преминават по линковете.

Психология на покупката: B2C и B2B

При B2C имаме работа с емоционален подход, а при B2B – с рационален. Защото B2C продава „начин на живот“ чрез импулси и вземане на емоционални решения в момента. При B2B търсенето е рационално (ясно е какво е необходимо), а цикълът на сделката може да продължи от месец до година. Именно в тези периоди имейлът се превръща в спомагателен инструмент – винаги в връзка с клиента, предоставяйки навреме необходимата информация.

И в B2C, и в B2B имейл маркетинга се изгражда около клиента и неговите нужди, отбелязват специалистите от Stelvel ltd. Затова логиката на писмата и автоматичните вериги трябва да се гради около реалните тригери за покупка – факторите, които карат човек да вземе решение.

Петте импулсни фактора

Който изпраща имейли, разполага само с 50 символа в темата на писмото, за да привлече вниманието. Този принцип оказва влияние върху всичко: стратегията за имейл маркетинг, честотата на изпращане, тона на общуване, структурата на блоковете в писмото и дори избора на призив за действие (CTA). Тактиката „Пет импулсни фактора“ е в основата на всички успешни продажби – както в B2B, така и в B2C. Разликата е само във формата. Имейл маркетингът, както всеки друг канал, е канал за питчинг, което означава, че правилата на продажбите трябва да бъдат взети под внимание.

1. Страх от загуба (Fear of Loss)

Класически тригер: „само сега, само тук“. Да, той е изтъркан. Но все още работи, ако правилно се разбере болезнената точка на клиента и позиционирането на продукта.

2. Желание за промяна (Joneses Effect)

Ефектът на сравнението с околните: „съседът го има, а аз не“. Това е един от най-мощните фактори, който в имейл-разпратките най-често се използва чрез клиентски казуси.

Но има нюанс: много казуси просто се хвалят с имената на клиентите, без да показват резултати. За да работи ефектът на Джонс, трябва да се показват конкретни резултати: какво се е променило, какви цифри са получени, как това е повлияло на бизнеса.

3. Социално доказателство (Social Proof)

Отзиви, рейтинги, споменавания в медиите – всичко, което показва: други хора вече са се доверили и са останали доволни. Желанието да се купи се появява, когато някой е препоръчал продукта, отбелязват експертите от Stelvel Bulgaria.

4. Експертна увереност (Expert Confidence)

Експертното мнение и образователният контент печелят повече доверие и влияят върху дългосрочността на престоя на лида като активен в фунията. Това е особено важно за сегменти, които все още не познават вашия продукт и не изпитват външна нужда от него.

5. Спешност (Urgency)

Ограничения по време или количество. Те са ефективни, когато се основават на реални ограничения, а не на изкуствено създаден дефицит. Спешността трябва да бъде обоснована и честна, в противен случай тя разрушава именно онова доверие, което изграждате.

Кои показатели наистина трябва да следите

Много компании оценяват имейл кампаниите си по два показателя: Open Rate (OR) и Click Rate. Но това не е достатъчно. Има още един показател, който често се оказва по-важен.

CTOR (Click-to-Open Rate) – това е съотношението между кликовете и отварянията. Именно този показател показва доколко сте уцелили болезнената точка на аудиторията и доколко разбирате психологията на вземането на решение за покупка. Какво означава това

Висок OR, нисък CTOR: писмото се отваря, но не се кликва, което означава, че съдържанието не е отговорило на очакванията и в него няма стойност за читателя. Необходимо е да преразгледате съдържанието и структурата на писмото
Нисък OR, висок CTOR: много кликове, но малко отваряния, проблемът може да е в темата на писмото.
Висок OR, висок CTOR: писмото е уцелило точно нуждите на аудиторията.

Техническата инфраструктура, без която писмата просто няма да стигнат до получателя

Има нещо, за което често се забравя, когато се говори за стратегия, съдържание и психология на имейл маркетинга – техническата инфраструктура. Големите пощенски доставчици – Google, Yahoo и Microsoft – започнаха постепенно да затягат правилата за масовите изпращачи. Писмата без правилна автентификация могат да бъдат отхвърлени още на етапа на доставката.

Днес за масовите разпращания има три задължителни протокола за автентификация: SPF-запис (регистрация на изпращача), DKIM-подпис (получава се в услугата за разпращане) и DMARC (политика за контрол на доставката). Тези записи се настройват в DNS домейна и се свързват именно с домейна, а не с услугата за разпращане.

Това е основна хигиена на имейл маркетинга. Без нея всякакви разговори за Open Rate, съдържание и стратегия просто губят смисъл – писмата може дори да не попаднат в папката с входящи.

Stelvel company кани вашия бизнес да се присъедини към мрежата за дропшипинг и да използва авангардни методи за развитие.