Линкове
Свържете се с нас
Достъпни цени. Разбиране на нуждите на клиента и на това, което той иска. Обмислена и многоканална реклама. Търсен продукт. Собствен уебсайт и място в челните места на търсенето. Предложение за продажба, което е по-добро от това на конкуренцията. Изглежда, че сме взели предвид всичко, за да може бизнесът да расте и да се развива успешно. Но това може да не е достатъчно.
Съзнателно или не, всички ние, когато избираме, преминаваме през матрица на мислене за стойността, скрита и явна. Защо клиентът избира определен продукт? Харесал ли му е цветът? Моделът? Функционалността? Хареса ли му цената? Дали това е нещо, без което не може да мине? Или си го е купил, за да си достави удоволствие? Тези и много други въпроси си задава един продавач, когато мисли как най-добре да представи продукта, как да популяризира магазина си и какво да направи, за да растат продажбите и клиентите да се връщат.
Явна и скрита стойност на даден продукт
Явно изразената (експлицитна) стойност на даден продукт са онези характеристики и ползи от продукта, които са лесни за разпознаване и измерване. Това са качество, материал, цена, функция. Но скритата (имплицитна) стойност е свързана с неочевидни емоционални, психологически и социални потребности. Комфорт, радост, чувство за сигурност, статус.
Повечето продавачи разбират явната стойност на стоките, разбират какво да рекламират и как да въздействат на потребителя. Но малко хора знаят как да работят със скритата стойност. За да се увеличи стойността на продукта, е важно да се знае коя цел е близка на мнозинството от клиентите.
Скритата стойност е свързана с чувствата, очакванията и имплицитните психологически механизми. Ограничените серии и ексклузивните предложения могат да създадат усещане за оскъдност и изключителност. Персонализацията и персонализирането имат за цел да задържат клиентите, като създават емоционална привързаност. Чрез разпознаване на скритите ценности е възможно да се увеличат продажбите и да се надминат конкурентите.
Пилот и автопилот
Нобеловият лауреат и баща на поведенческата икономика Даниел Канеман показва, че човешките решения и действия зависят от взаимодействието на две системи: бърза система, наречена от автора на модела „Система 1: автопилот“, и бавна система, наречена „Система 2: пилот“. Тези две системи играят ключова роля за нашите решения и поведение. Автопилотът включва нашето възприемане на познатото и интуицията, тази система е винаги активна и е предназначена за бързи, автоматични решения. Пилотът е бавна система, работи стъпка по стъпка и ние я използваме за вземане на обмислени решения.
Избор и ангажираност
Клиентите често правят избор спонтанно, без да оценяват плюсовете и минусите, и вземат решения въз основа на първите впечатления, които се формират мигновено и интуитивно под въздействието на Система 1. В основата на лоялността към марката, навика да се купува това, което вече е проучено и изпитано, е емоционалната връзка. Известните марки вдъхват повече доверие, дори ако техническите характеристики на техните продукти са сходни с тези на по-малко известни конкуренти. Хората са готови да платят повече за скрита стойност, за това, което свързват с определено преживяване, статус, за емоционална връзка.
Система 1: автопилот
Всичко, което правим без да мислим, по навик, като например да избираме дрехи сутрин или да шофираме кола, реагирайки на познати пътни знаци, е система 1. Всички неща, които правим автоматично, с малко или никакво усилие, и не изискват съзнателен контрол и анализ. Тази система е отговорна за изпълнението на познати задачи, разпознаването на лица, разбирането на езика и много други ежедневни дейности. Всичко се случва практически от само себе си. Да „излезете от зоната си на комфорт“ означава да премахнете автопилота. Щом попаднете в нова ситуация, започнете да правите нещата по съзнателен и премерен начин. За повечето хора това е трудна, стресираща и непосилна задача. Ето защо е толкова важно да задържите клиентите си и да мотивирате нови, като включите Система 2.
Система 2: Пилот
Всичко, което изисква размисъл, умствени усилия и рационален анализ, е Система 2. Планирането на дългосрочни цели, справянето със сложна ситуация, решаването на необичайни проблеми, изборът на нов магазин, намирането на правилния продукт – всичко това са обмислени и съзнателни решения. Системата „пилот“ свежда до минимум грешките, които се появяват в бързината. Система 2 е от решаващо значение в ситуации, в които не може да се разчита само на интуицията.
Взаимодействие на системите
- Система 1 често прави бърза оценка на ситуацията въз основа на интуиция и опит и при необходимост я предава на система 2 за по-подробен анализ.
- Система 2 може да коригира или потвърди решенията на Система 1, но го прави по-бавно и изисква повече ресурси.
- Система 2 отговаря за възприемането на рекламата: човек се нуждае от една секунда, за да оцени банерна реклама, и от две секунди, за да „проучи“ реклама по електронна поща.
Разбирането на експлицитната и имплицитната стойност на даден продукт и факторите, които влияят върху избора на клиента, позволява на маркетолозите на Стелвел ЕООД да създават ефективни рекламни стратегии за бизнес партньорите на платформата за търговия. Ние помагаме да се идентифицират рационалните и емоционалните нужди на клиентите и да се разработят ефективни планове за промоция.