Ако искате да продавате, говорете за потребностите. Маркетинг от Стелвел ЕООД

ПРОЧЕТИ

Печалбата не се разглежда често като ценност, но тя винаги е била в основата и движещата сила на всяка бизнес идея. И ако това е единствената цел, то нуждите на клиентите са от второстепенно значение. При такава стратегия можете да оберете сметаната, но не можете да „играете дългата игра“.

Спомнете си как сте се чувствали, когато са ви предлагали даден продукт. Бяхте ли ядосани? Опитахте се да се съпротивлявате? Искахте ли да прекъснете разговора? Ами когато някой искрено се е опитвал да ви помогне? Можете ли да си спомните себе си в този момент?

Стратегии за продажби

Като клиенти всички ставаме жертва на една или повече често срещани стратегии за продажба. Ето някои от тях:

Фокус върху продукта. Търговецът по същество се опитва да убеди клиента, че неговият продукт е толкова добър, че е невъзможно да не го купи. Той прекарва по-голямата част от времето си, показвайки и говорейки за неговите характеристики и предимства.
Фокус върху сделката. Основната цел е да се убеди и продаде, каквото и да е необходимо. Успехът на сделката се свежда до това колко убедителен и настойчив може да бъде търговецът и колко ефективно защитава позицията си.
Съсредоточете се върху нуждите на клиента. Цел: Установете потребността, преди да започне каквато и да е дейност по продажба и промоция.

Фактът си остава факт. Колкото повече се опитват да ни убедят в правотата на някой друг, толкова повече се съпротивляваме. Но ако ни се предлага нещо ценно, необходимо и желано, без налагане или уловки, ние сме готови да приемем информация, да чуем и да изслушаме спокойно.

При подхода към продажбите, основан на потребностите, търговецът се фокусира върху това да получи ясна представа за ситуацията, за това, от което се нуждаят в момента. Този подход увеличава продажбите с 15-30%.

Анализ на потребностите

Създаването на бизнес, ориентиран към клиента, не е лесна задача. Къде свършва фокусът върху клиента и къде започват целевите продажби? Първата стъпка е да проучите болезнените точки и да разберете от какво се нуждае вашият клиент. Втората стъпка е да представите решението на проблема по ясен, ненатрапчив и ефективен начин.

Между тези две стъпки има много работа за вършене: трябва да приоритизирате клиентите си, да създадете профил на клиента, да определите потребителските тенденции и да проучите дългосрочните модели на задържане на клиентите. Ако възникнат някакви трудности, специалистите на Стелвел ЕООД ще ви помогнат с A/B тестване на различни стратегии за продажби и въз основа на получените данни ще разработят ефективен план, който ще увеличи максимално продажбите и търсенето.

Нужди от продукти

Какви основни нужди трябва да бъдат задоволени от предлагания продукт или услуга? От какво се нуждае всеки от нас? Нека изброим основните нужди.

Функционалност. Цена. Удобство

Продуктът трябва: да се вмества в предвидения бюджет; да работи така, както клиентът очаква; да бъде удобно решение, находка, изход.

Опит. Дизайн. Надеждност

Това, което се предлага на клиента, трябва да е просто или поне интуитивно и надеждно.

Изпълнение. Ефективност

Чрез покупката клиентът постига своите цели и оптимизира отнемащите време процеси.

Прозрачност. Информираност

Клиентите очакват честност и почтеност от продавача не само по отношение на гаранционните въпроси.

Етични въпроси

Не е добра идея да се „продава“ даден продукт. Никакви скриптове за продажби, суперпродавачи или трикове няма да помогнат. Ако вашият продукт не решава нито един от проблемите на клиента, има 99,9% вероятност никой да не иска да плати за него.

В началото трябва да откриете проблема (да го намерите, а не да го измислите) или да се откажете от идеята. Липсата на бизнес принципи или на „морален компас“ не само подкопава доверието, но неизбежно води до загуба на лоялност и се отразява на бъдещето на бизнеса и марката.

От първия контакт до продажбата

Задаването на въпроси е чудесен начин да разберете по-добре нуждите и желанията на всеки. По време на целия процес на продажба, от първия контакт до сключването на сделката, винаги имайте предвид клиента и неговите интереси. Не става въпрос за това да продадете нещо, а да разберете от какво се нуждае клиентът и да му помогнете да го получи!

Специалистите на Стелвел ЕООД следят потребностите на клиентите, работят с тях и създават сценарии за продажби на конкретни продукти. Унифицираните правила и алгоритми на взаимодействие с клиента подобряват качеството на обслужване и оптимизират обработката на жалби.

В консултация с клиента маркетолозите на Стелвел ЕООД анализират поведението на клиентите, техните очакваниия, интереси и мотиви за покупка.