Демонстрирайте и продавайте. Как да помогнете на клиента да избере вашия продукт

ПРОЧЕТИ

През 1956 г. компанията Johnson&Johnson предлага необичайна реклама на обикновена лепенка. Кокоше яйце е закачено на лента от лейкопластика и е пуснато във вряща вода. В продължение на 15 минути. По този начин, без излишни думи, просто и ясно показаха на зрителя, че лепенката не губи лепилните си свойства дори във вряща вода!

Купувачите най-често се отнасят критично към изводите, които продавачът излъчва в рекламното си послание и фунията за продажби. Те възприемат подобна информация като обикновен маркетингов трик. Сигурно ще се съгласите, че не е много приятно да осъзнаем, че противно на волята ни постоянно нещо ни мотивира, манипулира съзнанието ни и играе на нашите слабости, тласкайки ни към някакви решения.

Дайте на купувача аргументи

Дайте на купувача аргументи и той сам ще си направи изводите. Това е най-добрият начин да продадете даден продукт без възражения или наставничество.

Има огромна разлика между поведението на професионалист, представляващ дадена компания, и това на типичния натрапчив търговски представител. Не бъдете търговец, който е като ходещ каталог на продукти и не се интересува от мнението на клиента.

Двигатели на емоции

Всяка покупка е свързана с определени емоции. Положителни: радост, гордост, алтруизъм, амбиция. И отрицателни: страх, срам, вина, завист. Продавачът обикновено влияе и на двете групи, като „зарежда“ един или друг двигател-емоция.

Дайте възможност на клиента сам да оцени качеството на продукта и ползите от него. Създайте емоционална връзка между клиента и продукта. Споделяйте истории за покупки. По хумористичен, прост и необичаен начин. Хората, чувствайки се емоционално ангажирани, са склонни да се доверят на такова представяне на информацията. Използвайте своя уебсайт и социалните медии. Едно малко емоционално допълнение към описанието на продукта в продуктовата карта (включително на пазара) няма да е излишно. Изпъкнете – в електронната търговия това е стъпка към продажбите.

Убеждавайте, но не оказвайте натиск

Отстъпките, промоциите и „болката“ са работещи, но по-скоро токсични инструменти за продажби. Хората не обичат да бъдат манипулирани. Имайте предвид, че средната продължителност на вниманието на средностатистическия уеб потребител е по-малко от 9 секунди. Какъв проблем решава вашата оферта, продукт или услуга? Как опростява или подобрява качеството на живот? Пишете или говорете ясно и кратко (в кратки видеоклипове, статии или инфографики) за това, което ще се хареса на клиента (качество, надеждност, простота или уникалност).

Данни и статистика

Доверяваме се повече на цифри и факти, отколкото на думите на неизвестен понякога търговец. Използвайте статистически данни и препоръки в стратегията си за продажби. Всички послания, които изпращате на клиента, трябва да са подходящи и персонализирани.

71% от купувачите искат да се обаждат или да изпращат имейли на търговци в началото на процеса на покупка.
80 % от потребителите търсят изчерпателна информация за даден продукт или услуга, преди да го купят, като сравняват цени, четат отзиви, проучват характеристики и функционалност.
75% от купувачите се интересуват от личен опит, препоръки и истории за покупката.
47% от купувачите вземат решения за покупка въз основа на положителни впечатления от обслужването на клиенти с други клиенти.
87% от купувачите смятат, че продавачите трябва да бъдат изключително добре информирани.
82% от купувачите смятат, че е важно да получават отговори на въпросите си в реално време, когато купуват онлайн.

Отзиви и препоръки

Малко хора не четат отзиви и препоръки – доста ефективен инструмент за онлайн убеждаване. Това може да бъде вградена система за прегледи в уебсайта или онлайн магазина на продавача, прегледи в социалните медии или в платформи на трети страни. Подробните описания на продуктите, видеопрегледите, инструкциите помагат на купувача да разбере по-добре продукта.

Динамични видеоклипове и галерия на популярни продукти

Визуалното представяне и демонстрациите на продукта при онлайн продажбите позволяват на потенциалните клиенти да го видят в действие. Технологията за виртуален шоурум 360˚ ви позволява да се потопите напълно в пространството и да се запознаете визуално с продукта.

Не разбирам = не купувам

Импулсивното поведение при покупка най-често е свързано с начин на мислене и определена логика. Задачата на продавача е да разбере тази логика, като демонстрира ненатрапчиво и открито искрен интерес.

Стелвел ЕООД разработва комуникационни стратегии, като помага на клиентите да взаимодействат ефективно с различни клиентски сегменти. Използвайки формулите за емоционален маркетинг от AIDMA, AIDA, ACCA, ние идентифицираме моделите на поведение на клиентите, които влияят на конверсията.