Линкове
Свържете се с нас
Бизнесът работи с дузина показатели – CTR, ROI, брой потенциални клиенти, брой абонати… Но истинските проблеми често се крият в показателите, които най-често показват растеж или, напротив, евентуален спад и регрес.
За да разберете колко ефективно е структуриран бизнесът ви, дали успявате да задържите клиентите и техните пари и дали фунията за продажби, която сте създали, работи, е достатъчно редовно да следите четири ключови показателя.
Компанията Стелвел ЕООД препоръчва да правите това редовно, в идеалния случай веднъж седмично. Тази практика ви помага да идентифицирате проблемите на ранен етап, което ви позволява да реагирате бързо. Това е особено важно в дропшипинга и онлайн търговията, където ситуацията може да се променя ежедневно.
1. LTV (Lifetime Value): знаем ли как да задържим клиентите и техните пари
LTV е най-важната метрика за всеки бизнес. Тя показва колко пари носи един и същ клиент, докато пазарува във вашия магазин.
LTV е разликата между общата сума, която клиентът харчи във вашия магазин, и разходите за привличане на този клиент (CAC). Например: LTV = 60 USD, клиент е поръчал 3 артикула на стойност 100 USD, разходите за привличане на този клиент са 40 USD.
Ако клиентът купува от вас само веднъж и никога повече не се връща, вие губите пари и започвате постоянно от нулата, което означава, че не развивате бизнеса си. Ако LTV расте, вие не само продавате, но и постоянно увеличавате клиентската си база.
Какво показва LTV:
- Има ли повторни покупки?
- Удовлетворени ли са клиентите?
- Връщат ли се отново и препоръчват ли магазина?
Мениджърите на Стелвел ЕООД препоръчват какво да промените, ако LTV е ниска: програма за лоялност, качество на обслужването, фуния за повторни продажби и електронни бюлетини.
2. Коефициент на конверсия (КК): знаем ли кой е нашият клиент
КК е показател за резултат. Именно поради тази причина на нея се обръща специално внимание. Коефициентът на конверсия показва доколко добре разбирате целевата си аудитория и колко от потребителите, които идват на вашия уебсайт (магазин), извършват целеви действия, като например правят поръчка и ви дават парите си. Тази метрика отразява ефективността на вашата фуния за продажби.
Например: CR =2%, ако 2 от 100 посетители направят покупка от вашия магазин.
Какво показва коефициентът на преобразуване:
- Колко точна е вашата целева аудитория?
- Доколко ясно и убедително формулирате предложението за стойност?
- Има ли технически или логически бариери пред покупката?
Ако коефициентът на конверсия е по-нисък от 1-2%, си струва да проверите: целевия сегмент (дали целевата аудитория е правилно категоризирана), уебсайта, скоростта на зареждане на уебсайта и структурата на самото предложение и, разбира се, да анализирате и прегледате цените.
3. Средна стойност на поръчката или средна проверка: разбираме ли как да продаваме
Метриката е пряко свързана с маржовете, логистиката, възвръщаемостта на инвестициите в реклама. AOV показва колко средно харчи клиентът за една поръчка. Колкото по-висок е този показател, толкова повече приходи получавате за същите усилия за привличане на клиент.
Например: средният чек на онлайн магазин AOV = 35 USD за всяка поръчка, ако се плати 140 USD за 4 поръчки.
Ако средният чек се увеличава, това означава, че бизнесът се мащабира без излишни усилия (работят upsells, отстъпки или препоръки). Ако чекът е постоянно нисък, вероятно се купува само на промоция или на необходимия минимум, сайтът не предлага нищо допълнително или асортиментът не предизвиква интерес.
Какво показва средният чек:
- Знаете ли как да продавате по-дълго или по-скъпо?
- Използвате ли upsells, cross-sells?
- Разбира ли клиентът за какво плаща?
Ако средният чек е нисък, проверете дали можете да комбинирате продукти (предлагайте пакети и комплекти), въведете премиум артикули, засилете възприемането на стойността (покажете за какво плаща клиентът).
4. Разходи за привличане (CAC): говорим ли на езика на клиента
Метриката показва колко пари харчите за привличането на един нов клиент. Това са разходи, свързани с маркетингови кампании, реклама, промоция. Тя взема предвид разходите за: 1) уебсайт, 2) контекстна реклама, 3) имейл бюлетини, 4) маркетинг на съдържанието, 5) SMM, 6) таргетиране в социалните мрежи, 8) маркетинг на влиянието. За да се разбере кой канал е най-ефективен, CAC се изчислява поотделно за всеки канал.
CAC = общи разходи за маркетинг и продажби / брой нови клиенти. Например: CAC = 40 долара, ако трябва да похарчите 200 долара, за да привлечете 5 посетители в магазина си.
CAC е вид оценка на ефективността: реклами, целеви страници, креативи, съдържание. Висока цена на кликване, много „изоставени кошници“, слаба реакция – всичко това може да показва, че рекламата не работи и целевата аудитория не се интересува от вашето предложение. Експертите на Стелвел ЕООД България посочват, че ако разходите за привличане на клиенти са стабилни и по-ниски от средния чек, то бизнесът се развива без загуби.
Какво показва CAC (Customer Acquisition Cost – цена за придобиване на клиенти):
- Колко струва привличането на един клиент?
- Изплаща ли се рекламата?
- Разбира ли клиентът какво продавате и предлагате?
Ако CAC е по-висок от LTV – вие сте в неизгодно положение, например в дропшипинг бизнеса и онлайн продажбите той е критичен: няма наличности, няма марж. Може би трябва да промените офертата, да изберете по-точно аудиторията, да преразгледате рекламата или да намерите доставчик с по-добри условия.