Линкове
Свържете се с нас
Най-често въпросът за уникалното предложение за продажба (USP), или по-точно желанието да се разбере „Какво ни прави различни от другите?“, възниква, когато бизнесът вече функционира. Въпреки че всъщност трябва да се замислите за него много по-рано.
Фатална грешка на бизнеса е непоследователността на действията, несъответствието на плановете и целите. И най-често причината за това е липсата или недостатъчното разбиране на вашия УТП.
TSS: основни принципи
Изборът винаги е труден. Особено ако офертите са от един и същи вид, а продуктите са сходни или дори еднакви. И тогава потребителят започва да отсява. Това, което не му харесва. В детайли фиксира доста тривиални неща: неудобен уебсайт на компанията, бавна реакция на обслужването, липса на онлайн плащане. Ето как се появява противоречието: бизнесът предлага едно нещо и не се замисля как офертата му се възприема от крайния потребител. Дори и да продавате един и същи вид стоки, трябва да потърсите своя ЕТП. Ако няма УТП, потребителят сам ще го намери. Но неговият избор може да не е във ваша полза.
Уникално предложение за продажба:
- Специфично: трябва да бъде просто, ясно, да показва ползата и конкретната полза
- Уникално: адресирано е към клиента, по-силно от това на конкурента.
- Ефективно: ползата трябва да е ясна и ползите да са значими за потребителите.
Фунията за онлайн продажби работи като математически модел, в който ръстът на продажбите предполага пропорционален ръст на потенциалните клиенти. Без ясно формулиран и разбираем UTP на вашия уебсайт и в социалните мрежи, нито една рекламна кампания или източник на трафик няма да донесе очакваните резултати.
CBP. Метод № 1
Проучете конкурентите във вашата ниша и вижте с какво сте по-добри. Не сте открили разлика? Потърсете я. Обърнете внимание на отзивите в социалните мрежи, на уебсайтовете на конкурентите. За какво клиентите ругаят конкурентите? От какво са недоволни?
Ефективното уникално предложение за продажба се фокусира върху това, което ще помогне на вашия бизнес да се открои: може да имате най-ниските цени, най-доброто обслужване на клиенти или най-широк избор от онлайн продукти.
Желанието да се получи възможно най-много и възможно най-евтино е цел на абсолютно всеки потребител. Основната задача на бизнеса е да компенсира цената на продукта с допълнителните му ползи. Задачата на ТСС е да увеличи продажбите и да привлече целевата аудитория (ЦА).
В бизнеса с нисък и среден ценови сегмент най-ефективно работят ценовите оферти, безплатната доставка и всички УТС, основани на финансова изгода. За предприятията в ценовия сегмент над средния, рекламата трябва да е в съответствие с позиционирането на марката.
TSS. Сегмент за красота
В бизнеса, свързан със сектора на красотата и продуктите за грижа за външния вид, добре работят TSS, които показват как продуктът помага да се спестят пари, време и усилия. В УТП, насочени към асортимента, се изтъква група продукти, тъй като именно в сектора на красотата купувачът често търси неспецифичен продукт. Потребителите на тази категория стоки са свикнали с постоянни промоции, така че се „закачат“ от специалните предложения и отстъпки. В рекламните кампании можете да насочите вниманието на потребителите към бързината на доставката и минималната сума на чека, необходима за безплатна доставка.
CBP. Метод № 2
Проучете клиентите си и намерете пресечната точка в техните отговори. Смисълът на УТП не е във формулировката, а в разбираемата за купувача форма за описание на предимствата на продукта.
- Какво интересува вашата целева аудитория, какви сайтове посещава, откъде получава информация? География, портрет (пол, възраст), онлайн присъствие.
- Какви проблеми решава вашият уебсайт, онлайн магазин, продукт?
- Какво се случва, ако проблемът не бъде решен? Какви са последствията?
- Защо клиентите избират вашия продукт? Критерии за техния избор.
- Кои клиенти са интересни за вашия бизнес? Сегментирайте съществуващите си клиенти по: брой покупки, среден чек, средно съотношение между чек и разходи.
- Какви са вашите конкурентни предимства?
- Защо СА трябва да купуват вашите продукти, а не продуктите на вашите конкуренти?
- Защо CA трябва да поръча сега?
- В какво са по-силни вашите конкуренти?
- Какви са най-често срещаните възражения и страхове, които клиентите имат по време на процеса на избор и покупка?
- Какви са най-често задаваните въпроси от клиентите? Как формулират въпросите си относно доставката, гаранционното обслужване, връщането на стоката, промоциите?
- Какви думи и изображения помагат на клиентите да разберат предимствата на продукта, който избират?
CBP. Сегмент „Домашни стоки
Онлайн магазините и сайтовете за пазаруване сегментират ТСБ по монобранд и мултибранд. За да рекламират едномаркови продукти, те комбинират ценови ТСС с промоционални такива. Акцентират в рекламата върху асортимента и качеството. При рекламиране на многомаркови продукти с широк асортимент УТС могат да станат условията и скоростта на доставка.
TSS. Сегмент „Облекло, обувки и аксесоари
Сегментът на облеклата, обувките и аксесоарите обикновено се разделя на едномаркови и многомаркови. Поради това едни и същи УПУ ще работят по различен начин за различните продуктови категории. Многомарковите продукти добавят към ТСС удобство при връщане и сигурност на плащанията. Мономарките трябва да напомнят за спестяването на пари и да наблягат на фактори като цена и качество на продукта.
Вземете най-доброто от конкурентите си и добавете свое собствено!
Помислете за качествата, ценностите и атрибутите на вашия бизнес. С какво и по какъв начин сте по-добри от конкурентите си? Маркетинговите специалисти на Стелвел ЕООД извършват подробни анализи на бизнеса на клиентите, дават препоръки за насърчаване на продажбите, УТП, нови направления, разширяване или, напротив, намаляване на асортимента. Уебсайт платформата на Стелвел ЕООД ви позволява ефективно да оптимизирате процесите на онлайн търговията за успеха на вашия бизнес.