Линкове
Свържете се с нас
„Човешките чувства, мисли и действия, дори самото съзнание, са просто продукт на нервната дейност на мозъка.“ Тези смели твърдения на носителя на Нобелова награда Франсис Крик са изпробвани в продължение на 20 години както от опоненти, така и от инакомислещи. Рекламните кампании, рекламите, уебсайтовете, страниците и постовете в социалните мрежи, музиката и всичко, което се превръща в инструмент за популяризиране на стоки и услуги, се опитват да бъдат оценявани по отношение на емоциите, интереса, привлекателността, ангажираността и запомнянето.
Невромаркетингът е една от актуалните интересни области на търговския маркетинг, която изучава поведението на клиентите и интернет потребителите в отговор на маркетинговите стимули.
С помощта на невромаркетинга предприятията могат да уловят и най-малките умствени, емоционални и сензомоторни реакции на потребителите към даден продукт или маркетингово изложение. Учените изучават движенията на очите, разширяването на зениците, изражението на лицето и жестовете на хората, докато те вземат решения. А маркетолозите и търговците използват тази информация в своя полза: за стимулиране на импулсивни покупки, за засилване на маркетинговия ефект на рекламните кампании и промоции.
Разделете аудиторията си на сегменти
Продавачът не може да сканира мозъка на потенциалния клиент, както правят невролозите. Но той може да наблюдава човека, като съпоставя реакциите му с тези на другите. За да разберете как купувачите вземат решения, първо трябва да сегментирате аудиторията си и след това да анализирате мотивацията на всяка група купувачи, като разделите аудиторията по един или повече признаци.
Демографско сегментиране:
- Възраст и поколение: бумъри, милениуми, зумъри
- Пол: мъже, жени, небинарни
- Семейно положение: неженен, женен, с деца
- Образование: студенти, висшисти, професионалисти
Психографска сегментация:
- Личност: екстроверти, интроверти, авантюристи
- Ценности: материални ценности, духовни ценности
- Интереси: хобита, развлечения, културни предпочитания
- Болки: проблеми, с които се сблъскват, трудности
- Навици: ежедневни и повтарящи се, модели на купуване
Географска сегментация:
- Държава: различен културен и икономически контекст
- Град: ниво на развитие, гъстота на населението
Поведенческа сегментация:
- Честота на покупките: чести, редки, случайни, периодични, ad hoc
- Медийни канали: източници на информация и комуникация
- Навици за онлайн пазаруване: предпочитания за онлайн пазаруване, честота на покупките
Направете портрет на клиента за всяка група. Защо те искат да купят даден продукт именно от вашия магазин? Представителите на всяка група ще бъдат обединени от общи цели, болки или интереси. Опитайте се да погледнете на клиентите отвън – какви външни фактори влияят на техните решения.
Събиране на данни
Това е етапът на количественото изследване. Проучете уебсайтовете на конкурентите, платформите за търговия и общите статистически данни за индустрията. Анализирайте каналите за трафик: органичен (браузър, от който „идват“ на сайта въз основа на резултатите от търсенето в Google / Yahoo / Bing), директен (клиентът въвежда URL адреса в браузъра или сайтът е запазен в отметките), реклама в Google / Facebook / Instagram.
Чрез анализ на тенденциите в търсенето на ключови фрази, използвайки Google Trends, можете да определите пиковете на търсенията на потребителите в търсачката за интересуващите ви ключови думи, по периоди, географски райони и за няколко години.
Сравнете данните
Сравнете качествените и количествените данни. По този начин можете да проследите повтарящите се тенденции и уникалното поведение, характерно за всеки сегмент от вашата целева аудитория. Анализирайте как се държат лоялните клиенти, колко често купуват, на каква реклама реагират, дали спадът в продажбите във всеки сегмент е сезонен или се дължи на други причини. Направете карта на пътуването на клиента от момента, в който той търси продукт или услуга, до момента, в който прави покупка. За всяка група определете: какви са пречките и спирачките пред клиентите и кои са най-типичните за всяка група задействащи фактори.
Опитайте се да направите промяна
Целта на този етап е да се предвидят реакциите и да се сведат до минимум пречките и ограничаващите модели в рекламата и промоцията, доколкото е възможно. Преди да приложите нови решения, помислете как клиентите ще реагират на тях
Опростете процеса на добавяне на продукти в сайта. Въведете възможност за качване на гости без необходимост от създаване на акаунт. Опростете формуляра за поръчка (оставете само: име, адрес за доставка и начин на плащане). Поставете на видно място ясна и разбираема информация за доставката и връщането на стоките.
Тестване на промените
Не въвеждайте много промени наведнъж. Тествайте промените върху малка група лоялни клиенти – те е по-вероятно да дадат обратна връзка. Предложете бонус или отстъпка при следващата покупка за подробна обратна връзка.
Проследявайте реакцията на всяка промяна, като вземете предвид ключови показатели: коефициент на конверсия, стойност на лийда, LTV (стойност на целия живот на клиента) и други маркетингови показатели. Ако искате да привлечете най-много клиенти, трябва да проследите целия процес на вземане на решения.
Като разберете основните ценности и убеждения на всяка група, можете да определите кои продукти или услуги могат да се съгласуват с техните ценности и да отговорят на техните нужди. Експертите на Стелвел ЕООД са се посветили на изучаването на емоционалните фактори, които влияят върху поведението на потребителите. Ние помагаме да се създадат маркетингови стратегии, които умело и етично се обръщат към потребителите с молба да изразят своите емоции.