Линкове
Свържете се с нас
„Продажбите през ноември започнаха рязко да спадат, а тези през декември напълно замряха, сякаш човечеството е изчезнало“. „Въпреки рекламите в социалните мрежи, Google Ads и отстъпките, не очаквахме такъв сезонен спад“ …
Именно такива съобщения си разменят търговците вече повече от година. И няма увереност, че ситуацията скоро ще се промени. А това означава, че бизнесът трябва да промени не само подхода си към продажбите, но и самото разбиране за сезонността, смятат специалистите от Dropshipping Stelvel EOOD.
Преди около десет години въпросите за сезонността в маркетинга плавно преминаваха към темата за организацията и планирането на продажбите според календара, като се вземаше предвид опитът от миналите години. Но тази логика вече не работи. Миналогодишните цифри не отчитат новите тарифи и търговски ограничения, променената цена за привличане на клиент и новите правила за класиране на платформите.
Определяне на точката на загуба на печалба
Днес сезонността представлява набор от кратки сценарии на търсенето: нарастване на интереса, рязък пик на продажбите, спад след празниците, съпътстван от връщания на стоки, както и локални скокове, предизвикани от външни фактори.
През 2026 г. за бизнеса е важно да определи не „факта на сезона“, а точката на загуба на печалба, отбелязват експертите от Stelvel EOOD. Анализирайки не абсолютните цифри и не „колко е продадено“, а колко бързо се е променяло търсенето. Когато това се постигне, сезонността престава да бъде риск и се превръща в управляема система.
В тази система двете основни модели на онлайн търговия – дропшипингът и класическият е-търговия – функционират по различен начин. Но сезонните грешки при тях често са еднакви.
Грешка 1. Планиране според календара и надценяване на търсенето
Промените в поведението при търсенето, първите ценови движения в нишата, сигналите от платформите за нарастващ интерес към дадена категория — всичко това един внимателен продавач може да забележи няколко седмици преди началото на сезонното търсене. Реалното сезонно търсене започва да се формира по-рано, отколкото го забелязват повечето хора.
Коледа, началото на учебната година, летните разпродажби – това са дати, еднакво известни на всички участници на пазара. Именно затова маржът при тях е минимален: твърде много търговци навлизат едновременно с подобни оферти, смятат специалистите от STELVEL. През сезона печели този, който се включи, преди пикът да стане очевиден.
Една от най-скъпите грешки е да се изготвя прогноза, основаваща се на цифрите и опита от миналата година. Всичко се променя: разходите за привличане на клиенти, конкуренцията, структурата на търсенето. Това, което е работило преди, може изобщо да не работи през новия сезон.
Грешка 2. Да не се предвиди предварително касовата разлика
Тук моделите се различават. При дропшипинга разликата възниква между рекламния бюджет, който се изразходва незабавно, и приходите, които платформите и платежните системи превеждат със закъснение – от няколко дни до няколко седмици. По време на сезонния пик, когато бюджетите са максимални, тази разлика нараства пропорционално, отбелязват мениджърите на Dropshipping Stelvel EOOD. В традиционния онлайн магазин логиката е друга: стоките, логистиката и маркетинга се заплащат преди началото на продажбите, а приходите постъпват по-късно. Но резултатът е един и същ: бизнесът, който не отчита тази разлика предварително, или навлиза в пика с орязан бюджет, или привлича средства при неизгодни условия точно тогава, когато преговорната му позиция е най-слаба.
Грешка 3. Копиране на чужди сезонни оферти
Атрактивната оферта на конкурента – отстъпка, пакетна оферта, специални условия за доставка – изглежда като готово решение. По-лесно е да я копираш, отколкото да разработиш своя собствена. Проблемът е, че чуждата оферта е създадена за чужда икономика: различна маржа, различни условия с доставчика, различен CAC. Ако копирате формата, без да разбирате съдържанието, можете да работите на загуба, като сте напълно убедени в правилността на решението си. Сезонната оферта не е това, как изглежда страницата на конкурента. Това е математика, която се вижда само отвътре.
Грешка 4. Прекалено ранно мащабиране и неразбиране на пазара
Първите признаци на движение в началото на сезона създават изкушението незабавно да се увеличи бюджетът. При дропшипинга – за реклама, а при онлайн магазина – обемът на покупките (и да се използват евентуални отстъпки от доставчика за големи количества). Да се прави това без основателна причина и да се взема решение, преди да има основание за това – е грешка. Не бива да увеличавате рекламния бюджет или да закупувате стока от доставчика, преди търсенето да бъде потвърдено от реални продажби. И в двата случая разширяването не засилва резултата, а грешката: парите се изразходват по-бързо, а слабите места в системата стават видими точно тогава, когато цената на всяко едно от тях е максимална.
Грешка 5. Неправилно изчисляване на маржа
Цената на рекламата през сезона нараства предвидимо и значително. Според данни от независими проучвания на рекламния пазар, CPM през ноември-декември надвишава средногодишното ниво с 25–60%, а по време на големи разпродажби може да бъде два-три пъти по-висока от обичайната. Маржът, изчислен въз основа на данни от спокоен период, изглежда съвсем различно в пиковия сезон. Дропшипърът, който не е актуализирал изчисленията си, продава активно – и изпада в загуба, без да го забележи. Собственикът на магазина получава същия ефект, ако към ръста на цената на трафика се добави и ръстът на логистичните разходи в пиковия период. Собственикът на магазина се сблъсква със същото: разходите за реклама нарастват, а доставката също поскъпва.
Грешка 6. Липса на план за приключване на сезона
Колкото по-късно продавачът започне да мисли за приключването на сезона, толкова по-скъпо излиза самият сезон, отбелязват специалистите от STELVEL.
Дропшипърът трябва предварително и постепенно да намалява разходите за реклама, като запази само онези канали, които продължават да привличат клиенти. На собственика на магазина най-често остава непродадена стока. И в двата случая липсата на план за излизане от сезона превръща всеки сезон в отделна управленска криза. Решенията за това кога да се намали интензивността, как да се преразпределят ресурсите и какво да се прави с остатъците, се вземат преди началото на сезона – а не тогава, когато цифрите вече са започнали да падат.
Какво да направите още сега
Отворете Google Trends и проверете вашата ниша. Ако търсенията вече са започнали да нарастват – сезонът е започнал по-рано, отколкото изглежда.
Изчислете предварително касовия дефицит. Вземете предвид закъсненията в плащанията от маркетплейсите и платформите. Изчислете колко пари ще отидат за реклама, преди да получите първите плащания. Именно тази сума бизнесът ще трябва да покрие от собствени средства.
Отделно изчислете какво ще стане с маржа, ако рекламата поскъпне. Например, ако CPM се повиши с 50%. Ако при такива цифри печалбата изчезва – по-добре е да решите проблема преди сезона, а не по време на него.
И още един важен момент: определете предварително точката, в която ще спрете мащабирането. Не според усещанията си, а според конкретни показатели. Например, според цената на привличане или спада в конверсията.
Подготовка за сезона 2026–2027
Подготовката за сезона не означава разширяване на асортимента, нито увеличаване на рекламния бюджет.
Това е опит да се отговори предварително на три въпроса: колко бързо нараства търсенето в нишата в момента, какво ще остане от маржа при трафик, който е с 50% по-скъп, и колко време бизнесът ще може да функционира без постъпления.
Който отговори на тези въпроси през юли – управлява сезона през ноември. Който започне да търси отговори през ноември – плаща за това през декември.
Партньорската мрежа на Stelvel EOOD позволява гъвкаво адаптиране на асортимента към всеки сезонен сценарий – без рискове, свързани със складови наличности, и без предварителни инвестиции в стока. Доставчикът се занимава с производството, съхранението и доставката. Партньорът – с продажбите и маркетинга.