Линкове
Свържете се с нас
Дропшипърът избира стоките по същия начин, както всеки предприемач в електронната търговия: отчита търсенето, тенденциите, конкуренцията, себестойността и потенциалната печалба.
Но в този разчет често липсва една променлива – процентът на върнатите стоки (product return rate), т.е. делът на стоките, върнати след покупката, отбелязват специалистите от Stelvel Ltd. В класическата електронна търговия връщането е проблем на склада. В дропшипинг бизнеса това е проблем на цялата верига между продавача, доставчика и клиента.
Връщанията са част от процеса на онлайн продажбите. Избирайки ниша, дропшипърът на практика избира своя бъдещ процент на връщания. А високият процент на връщане на стоките може да сведе печалбата до нула, дори при нарастващи продажби.
Дрехите се връщат в 20–40% от случаите, обувките – в 17–30%, електрониката – в 8–15%, козметиката – в 4–12%, хранителните продукти – в 1–3%. Stelvel Bulgaria вече е писала за стоките с висок риск от връщане. В тази статия ще разгледаме как да използваме процента на връщане на стоките, за да оценим реалната рентабилност на стоката преди началото на продажбите.
Връщането струва повече, отколкото пропуснатата продажба
Връщането не е просто „минус една продажба“. Продавачът трябва да върне парите на купувача. И, в зависимост от условията, той трябва да поеме разходите за обратната логистика или да отпише стойността на стоката. Колкото по-висок е процентът на връщане на стоките (product return rate), толкова повече такива поръчки се падат на всеки сто продажби и толкова по-бързо изчезва първоначалната печалба. За дропшипъра, който печели 15–25 долара от поръчка, дори едно връщане може да нулира печалбата от няколко успешни продажби.
Дропшипърът зависи изцяло от доставчика, от неговата честност. Той физически не може да контролира стоката, която получава клиентът. По същество, в този аспект едно от основните предимства на дропшипинга (няма склад, няма разходи за закупуване на стока) се превръща в негова слаба страна. Ако реалният продукт се различава от това, което купувачът е очаквал, резултатът е връщане.
Ето защо високият процент на връщания често е свързан с особеностите на отделни категории. Това е основен фактор, който дропшипърът трябва да вземе предвид при избора на стоката, която ще продава, препоръчват специалистите от Stelvel company.
Какво представлява добър продукт за дропшипинг бизнеса?
Два продукта могат да имат еднаква цена, себестойност и търсене. Но ако при единия процентът на връщане на продуктите е 5%, а при другия – 30%, печалбата, която ще реализира бизнесът, ще се различава значително. В първия случай на компанията е достатъчно да поддържа малък резерв, за да покрива разходите по върнатите поръчки. Във втория случай връщанията се превръщат в постоянен и съществен разход, който ще трябва да се покрива с печалбата от останалите продажби.
Ето защо процентът на връщане на стоките трябва да се вземе предвид още преди началото на продажбите, при избора на стоки и формирането на асортимента на магазина. Не е задължително да се знае точната цифра за конкретен продукт – достатъчно е да се разбере диапазонът за категорията и причините за връщанията при сходни продукти. Ако продуктът остава печеливш дори при такова ниво на връщания, той може да бъде тестван.
Ако печалбата изчезва още при средния за категорията показател за процента на връщане на продуктите, тогава такъв продукт не е изгоден за дропшипинг, дори и при високо търсене.
Когато купувачът планира връщането предварително
Понякога високият процент на връщане на стоки е резултат от начина, по който купувачът взема решение за покупка, отбелязват експертите от Stelvel Ltd.
63% от онлайн купувачите поръчват няколко размера от един и същ продукт, като предварително знаят, че ще върнат част от тях. Това се нарича „bracketing“. Самият пазар подтиква купувача към такова поведение – чрез безплатна доставка, безплатни връщания и политика „купувай без риск“.
За купувача това е напълно рационално: той пренася пробването от магазина у дома, поръчва, а след това връща част от поръчаното. Продавачът пък губи платените поръчки и понася допълнителни разходи, като компенсира връщанията.
Как да търсите и анализирате данни за процента на връщане на продукти
Първа стъпка: анализирайте тенденциите в интересуващата ви категория продукти или в подобна такава. Не е задължително да търсите точната стойност на процента на връщане на продукти, достатъчно е да определите приблизителен диапазон. Ниският показател – 3–5% – обикновено оказва незначително влияние върху печалбата. Високият показател – 25–40%, означава, че всяка трета или четвърта поръчка носи загуба.
Втора стъпка. Проверете отзивите на страниците и ресурсите на конкурентите. Влезте в Amazon или друг маркетплейс, филтрирайте отзивите с 1–2 звезди за подобен продукт и анализирайте извадка от 50–100 отзива. Ако се повтарят оплаквания като „не съответства на описанието“, „размерът не е подходящ“, „на снимката изглежда по-различно“, това означава, че става дума за ниша и категория с чести връщания.
Трета стъпка. Вмъкнете цифрата в изчислението. Вземете средния процент на връщане на продукти за вашата категория, умножете го по очакваното количество поръчки, добавете стойността на всяко връщане (вземете предвид разходите за реклама, обратна доставка, възстановяване на парите на купувача). Извадете всичко това от очакваната печалба. Ако резултатът е нула или минус, този продукт не е подходящ за дропшипинг, смятат специалистите от Stelvel Bulgaria. Независимо колко привлекателни изглеждат тенденцията и търсенето.
Процентът на върнатите стоки като филтър
Дропшипингът обикновено се счита за бизнес, в който най-важното е да се намери подходящият продукт. Високо търсене, ниска себестойност, марж. Дропшипърът може да си представи целия процес до продажбата и самата продажба, но да не вземе предвид това, което се случва след нея. Или да го вземе предвид само частично.
Купувачът може да направи поръчка, магазинът да получи приходите, а след няколко дни парите ще трябва да бъдат върнати. В този момент красивата печалба започва да изглежда съвсем по друг начин. Ето защо въпросът, който дропшипърът обикновено задава: „Колко можем да спечелим от продажбата на този продукт?“, е твърде тесен. Правилният въпрос звучи по друг начин: „Колко наистина ще спечелим, ако част от купувачите върнат стоките?“
Именно тук приключва красивата икономика на хартия и започва реалната икономика на дропшипинга.
Кои канали наистина носят печалба? Къде вашият бизнес губи клиенти и какво пречи на мащабирането на продажбите? Специалистите на Stelvel EOOD ще анализират ключовите точки на загуби, ще оценят икономическата ефективност на каналите и ще проверят позиционирането.
Ако сте уморени от постоянното търсене на качествени стоки, добри доставчици и изгодни ниши, то на платформата за дропшипинг на Stelvel EOOD ще намерите точно това, от което се нуждаете!